Cosechando el crecimiento con cerveza y sidra

Según Chris Gojmerac, director nacional de ventas y marketing de Carlsberg Canadá, los consumidores compran marcas que ofrecen una razón clara para la compra. «Los compradores buscan un equilibrio entre precio y exclusividad», afirma. «Algunos buscan marcas de confianza que ofrezcan una excelente relación calidad-precio, mientras que otros están dispuestos a pagar más por una experiencia más distintiva».

Wilson subraya que la tendencia hacia lo premium está influyendo significativamente en las estrategias de los consumidores, ya que estos suelen estar dispuestos a pagar más por productos que ofrecen una calidad percibida o que se ajustan a ocasiones específicas. «Lo que podría sorprender a los minoristas independientes es que los compradores no siempre buscan el precio más bajo», explica Wilson, al tiempo que recalca que las marcas económicas siguen siendo fundamentales para los compradores que cuidan su presupuesto, por lo que resulta esencial contar con un surtido equilibrado en todos los rangos de precios.

Las marcas internacionales de alta gama están ganando terreno, sobre todo en los mercados urbanos, mientras que las marcas económicas siguen teniendo buena acogida entre los consumidores que buscan ahorrar. La cerveza artesanal también está evolucionando. Las cervecerías artesanales de Ontario se centran en estilos accesibles con un atractivo más amplio.

«Las cervezas premium fáciles de beber están triunfando», afirma Carly Howarth, directora de ventas de la cervecería Burdock de Toronto. «La gente busca un sabor premium sin complicaciones». Esto se traduce en lagers refrescantes, pilsners equilibradas e IPAs jugosas que introducen a los consumidores en el mundo de la cerveza artesanal sin abrumarlos.

Matt Giffen, fundador y presidente de Bench Brewing en Beamsville, Ontario, también ha observado que los consumidores se inclinan por productos que ofrecen sabor y buena relación calidad-precio. Afirma que las tiendas de conveniencia están experimentando una creciente demanda de bebidas con mayor graduación alcohólica, mientras que las bebidas bajas en azúcar y los productos elaborados por empresas canadienses con sólidas credenciales de sostenibilidad también están ganando popularidad.

La sidra encuentra nuevos fans.

Aunque la cerveza sigue siendo la categoría dominante, la sidra continúa evolucionando más allá de su público tradicional. Si bien el consumo general de alcohol ha disminuido, la sidra sigue siendo un punto fuerte. La sidra y los refrescos con alcohol aumentaron su participación en las ventas totales de alcohol al 9,3 % en 2024/25.

Rich Fortin, vicepresidente de ventas y marketing de Thornbury Craft Co., afirma que la sidra premium de producción local también está ganando popularidad, ya que los consumidores buscan cada vez más autenticidad y calidad. «Estamos observando una demanda particularmente fuerte de sidras frescas, refrescantes y con un marcado sabor a manzana, que sean accesibles y fáciles de disfrutar durante todo el año», comenta. «Los consumidores desean apoyar cada vez más a los productores de Ontario, y la sidra ofrece algo familiar y a la vez refrescantemente diferente de la cerveza y los cócteles listos para beber».

Los consumidores también buscan una mayor variedad de sabores de sidra, afirma William Andriske, gerente de cuentas clave para supermercados y tiendas de conveniencia en Arterra Wines Canada. «Si bien la sidra de manzana tradicional sigue siendo un clásico, los consumidores buscan cada vez más sabores frutales y distintos a la manzana que ofrezcan algo nuevo y refrescante».

Los proveedores están respondiendo con opciones innovadoras, como sabores cítricos, tropicales y de pera, sin dejar de destacar los sabores clásicos de manzana. Andriske también señala otro cambio importante: los consumidores son cada vez más conscientes del valor. «Buscan activamente promociones, comparan marcas y están dispuestos a probar nuevos productos cuando encuentran una buena razón para hacerlo».

Fortin afirma que los consumidores de sidra actuales también prestan más atención a los ingredientes y al equilibrio. «Buscan bebidas elaboradas con ingredientes reconocibles, fruta natural y un auténtico sentido de origen», explica. Si bien la sidra de manzana clásica sigue siendo la base de la categoría, el interés por las combinaciones de sabores únicas y las sidras artesanales continúa creciendo. Al mismo tiempo, señala que los consumidores se inclinan por sidras menos dulces que permiten apreciar las características naturales de la manzana.

La sidra sigue beneficiándose de las tendencias de estilo de vida actuales. Fortin señala que, al elaborarse con manzanas en lugar de cereales, resulta atractiva para muchos consumidores que buscan una bebida alcohólica sin gluten. Añade que quienes buscan ingredientes sencillos y ocasiones para disfrutar de una bebida más consciente están descubriendo la sidra como una alternativa refrescante.

Abastecerse de forma más inteligente

Si hay un mensaje constante por parte de los proveedores, es que los minoristas deben centrarse en ofrecer una gama equilibrada de productos que refleje los hábitos de compra de sus clientes locales, en lugar de intentar tener en stock todos los artículos disponibles. Esto comienza por ofrecer marcas nacionales de confianza que los compradores esperan encontrar.

Para Labatt, esto incluye marcas emblemáticas como Budweiser, Bud Light, Busch, Michelob Ultra, Corona y Stella Artois, junto con una creciente gama de opciones sin alcohol encabezadas por Corona Cero y Michelob Ultra Zero.

Carlsberg recomienda un enfoque igualmente equilibrado, basado en cervezas económicas, importaciones de alta gama, sidra y opciones sin alcohol. Gojmerac afirma que los consumidores esperan cada vez más encontrar marcas conocidas independientemente de dónde compren, por lo que la disponibilidad es tan importante como la variedad.

Mientras tanto, las cervecerías artesanales animan a los minoristas a reservar un espacio importante para los productores de Ontario. «Mantengan las cervezas artesanales de Ontario frías y a la vista», sugiere Howarth. «El consumidor que busca comodidad es impulsivo, por lo que la visibilidad en el momento de tomar el producto es fundamental».

Giffen coincide y anima a los minoristas a dedicar espacio en sus estanterías a las cervecerías locales, utilizando el lanzamiento de nuevos productos para incentivar a los compradores a explorar más allá de sus compras habituales. Si bien predominan las ventas individuales, las empresas reportan una creciente demanda de paquetes de seis e incluso de doce unidades.

En lo que respecta a la comercialización de productos nuevos y experimentales, Wilson advierte contra la creación de una sección aparte de "novedades". En cambio, la innovación debe ubicarse dentro de su categoría correspondiente, junto a marcas conocidas. "Una nueva bebida de agua con gas lista para consumir (RTD) debe estar con otras RTD y seltzers, una nueva IPA artesanal pertenece a otras cervezas artesanales, y una cerveza sin alcohol debe comercializarse con otras opciones sin alcohol", afirma Wilson. "Ubicar la innovación dentro de su categoría correspondiente, justo al lado de las marcas conocidas en las que los consumidores ya confían, es lo que impulsa la prueba del producto".

La innovación mantiene la categoría fresca.

Las marcas principales pueden generar un volumen de ventas constante, pero la innovación es lo que mantiene el interés de los compradores. Los nuevos sabores, formatos y estilos les dan a los consumidores una razón para ir más allá de su compra habitual, al tiempo que ayudan a los minoristas a generar entusiasmo en una categoría donde las compras impulsivas son comunes.

Una de las principales tendencias es la innovación en formatos. En Burdock Brewery, Howarth afirma que las latas más pequeñas están abriendo la categoría a nuevas ocasiones de consumo. Su Pocket Pilsner de 222 ml, por ejemplo, atrae a los consumidores que buscan una cerveza premium en un formato más pequeño. "Te das un capricho sin tener que comprar una lata de tamaño normal", comenta.

En el otro extremo, las latas individuales de mayor tamaño siguen ganando popularidad por su conveniencia. Bromlyn Bethune, presidenta de Steam Whistle Brewing y Beau's Brewing Co., afirma que los consumidores reconocen cada vez más el valor que ofrecen los formatos más grandes, como las latas de 568 ml, especialmente para el consumo inmediato. «Los consumidores siempre buscan la mejor relación calidad-precio», comenta. «Si pueden gastar un poco más y obtener un formato más grande, a menudo optarán por esa opción».

Los productos con mayor graduación alcohólica también están generando interés. Giffen afirma que Bench ha observado una fuerte demanda de productos como su Solar Flare Fruit Sour, lo que refleja una tendencia más amplia hacia las bebidas con mayor contenido alcohólico en las tiendas de conveniencia.

La sidra está evolucionando con la misma rapidez. Recientemente, Growers amplió su catálogo con la sidra de piña y clementina tropical, a la vez que renovó uno de sus productos estrella al lanzar la sidra de manzana Granny Smith ácida en una lata de 473 ml con un 7 % de alcohol. Ambas reflejan la tendencia hacia sabores frutales y formatos más grandes.

Carlsberg está adoptando un enfoque similar con Somersby. Además de una identidad de marca global renovada, la compañía se está expandiendo a ambos extremos del mercado con Somersby Zero para los consumidores que buscan opciones sin alcohol y Somersby Dry 7% para satisfacer la creciente demanda de sidras más secas y con mayor graduación alcohólica.

Thornbury Craft Co. también está invirtiendo en innovación con el reciente lanzamiento de su sidra artesanal de arándanos silvestres y flor de saúco en el canal de conveniencia de Ontario. Esta sidra, que combina jugosos arándanos silvestres con sutiles notas de flor de saúco, refleja la creciente demanda de los consumidores por opciones únicas.

Asuntos de comercialización

Incluso el mejor surtido no tendrá éxito si los clientes no pueden encontrar lo que buscan. En todas las entrevistas realizadas para este artículo, surgió una recomendación recurrente: mantener los productos refrigerados, visibles y fáciles de adquirir. Como subraya Legate: «Nada es más importante que tener el producto adecuado refrigerado y en stock».

Puede parecer obvio, pero sigue siendo una de las mayores oportunidades en cuanto a conveniencia. A diferencia de quienes compran en supermercados, los clientes de las tiendas de conveniencia suelen comprar para consumo inmediato. Si el producto que buscan no está refrigerado, elegirán otra cosa.

La visibilidad es igualmente importante. La colocación a la altura de los ojos, la organización clara de los estantes y los precios fáciles de leer ayudan a los clientes a tomar decisiones rápidas. Los proveedores también recomiendan agrupar las marcas de forma lógica en lugar de dispersar los productos por todo el refrigerador, lo que facilita a los clientes la comparación de estilos y tamaños de envase.

La cerveza artesanal también merece un lugar destacado. Howarth recomienda dedicar un espacio exclusivo a las marcas artesanales de Ontario, a la altura de los ojos, lo que fomenta que se prueben, sobre todo cuando las latas individuales se colocan cerca de la entrada del refrigerador.

Las tiendas de conveniencia también deberían pensar más allá de la sección de refrigerados. La venta cruzada de cerveza y sidra con aperitivos salados, artículos básicos para barbacoa, comidas preparadas o pizza puede aumentar el tamaño de la cesta de la compra, a la vez que facilita que los clientes completen su compra en un solo lugar.

Fortin afirma que la versatilidad de la sidra crea oportunidades comerciales adicionales. Su acidez brillante y su carácter afrutado combinan bien con muchos alimentos listos para consumir, desde aperitivos salados y pizza hasta dulces, lo que convierte a la sidra en una compra complementaria fácil para los clientes.

La comercialización basada en ocasiones especiales es otra estrategia eficaz. Los fines de semana largos, los grandes eventos deportivos y las celebraciones navideñas ofrecen oportunidades para montar expositores, ajustar el inventario y destacar los productos estrella. «La cerveza no es solo una bebida», afirma Bethune. «Está ligada a algunos de los momentos más importantes de la vida».

Aprovecha el apoyo de nuestros socios.

A medida que la venta de bebidas alcohólicas se expande hacia el sector de las tiendas de conveniencia, los proveedores se posicionan cada vez más como socios estratégicos en lugar de simples vendedores de productos. Muchos ofrecen a los minoristas asesoramiento sobre comercialización, datos de ventas, recursos educativos y apoyo promocional diseñado específicamente para este canal.

Bench Brewing pone un gran énfasis en la formación del personal, ayudando a los empleados a comprender los diferentes estilos de cerveza para que puedan responder preguntas y recomendar productos a los clientes con confianza.

Arterra Wines Canada comparte periódicamente con los minoristas de conveniencia actualizaciones sobre las categorías de productos y consejos para realizar pedidos de temporada, junto con recomendaciones sobre planogramas que ayudan a los operadores a aprovechar al máximo el espacio limitado de las cámaras frigoríficas.

Thornbury Craft Co. también está ampliando su presencia en tiendas de conveniencia, al tiempo que apoya a los minoristas mediante campañas digitales y en redes sociales, especialmente durante el otoño, cuando aumenta el interés de los consumidores por las manzanas de Ontario y la sidra artesanal. Fortin afirma que introducir sabores distintivos en el canal de tiendas de conveniencia ayuda a generar entusiasmo y anima a los compradores a explorar opciones más allá de la cerveza tradicional y las bebidas listas para consumir.

Steam Whistle y Beau's apoyan a los minoristas mediante programas promocionales de temporada y envases de edición limitada vinculados a períodos clave de ventas, mientras que Carlsberg trabaja con los minoristas en todo, desde promociones de precios temporales y material para puntos de venta hasta señalización para refrigeradores y recursos digitales.

Gojmerac afirma que el éxito radica en centrarse en la venta, no simplemente en la distribución. «Nuestro objetivo no es solo que los productos aparezcan en el catálogo», explica. «Es ayudar a los minoristas a venderlos». Este enfoque colaborativo cobra cada vez más importancia a medida que las tiendas de conveniencia perfeccionan su surtido de bebidas alcohólicas y se adaptan a los cambios en el comportamiento del consumidor.

Reflexión final

La cerveza y la sidra siguen siendo categorías clave, pero el éxito depende de ofrecer la combinación adecuada de marcas de confianza, innovación, buena relación calidad-precio y opciones locales. Los minoristas que se centren en las necesidades del cliente en lugar de maximizar el número de referencias estarán mejor posicionados para aumentar las ventas y fidelizar a sus clientes.