Cómo maximizar su relación con su distribuidor de alimentos

Pero esto es lo que he aprendido tras años asesorando a propietarios de restaurantes: si no gestionas activamente esa relación, tu distribuidor puede estar aumentando silenciosamente el coste de los alimentos de tu restaurante sin que te des cuenta.

Ahora bien, antes de continuar, quiero dejar algo bien claro. Esta no es una de esas conversaciones en las que "el distribuidor es el malo". Eso es demasiado simplista y, sinceramente, exime de responsabilidad a los dueños de restaurantes.

Tu distribuidor tiene un trabajo que hacer. Tú también tienes un trabajo que hacer. Los problemas surgen cuando los dueños de restaurantes confunden ambas cosas.

Esto sucede todo el tiempo. El dueño de un restaurante desarrolla una excelente relación con su representante de ventas. El representante responde rápidamente. Contesta los mensajes. Ayuda en caso de emergencias. Conoce el menú, al personal y el funcionamiento del negocio. Quizás incluso haya ayudado a solucionar problemas en alguna ocasión.

Esa relación es importante. Pero que te caiga bien tu representante y controlar tus compras son dos cosas completamente distintas.

Su distribuidor de alimentos para restaurantes no es responsable de proteger sus márgenes. No es su gerente de compras. No es su contralor ni su director financiero. Dirige un negocio diseñado para generar ganancias, igual que usted.

El error se produce cuando los dueños de restaurantes asumen que la lealtad o la familiaridad equivalen automáticamente a responsabilidad, y no es así.

¿Por qué el precio de la comida en los restaurantes sigue subiendo poco a poco?

Quizás tú mismo lo hayas notado. Haces prácticamente el mismo pedido cada semana, pero de alguna manera el total de la factura sigue aumentando.

Al principio, es fácil culpar a la inflación, a los problemas en la cadena de suministro o a la volatilidad del mercado. Y sí, esos factores influyen sin duda en los precios. Los precios de los alimentos han sido impredecibles durante años.

Pero aquí está la trampa: cuando los dueños de restaurantes culpan al mercado de todo, dejan de fijarse en lo que realmente pueden controlar.

Y en la mayoría de los restaurantes, las ganancias no desaparecen por un error garrafal. Se escapan poco a poco a través de pequeños problemas operativos a los que nadie presta atención:

• El tamaño del paquete cambia

Individualmente, esas cosas no parecen catastróficas. En conjunto, destruyen los márgenes de beneficio.

El verdadero problema no suele ser el distribuidor.

Uno de los mayores cambios de mentalidad que les enseño a los dueños de restaurantes es este: la mayoría de los problemas con los proveedores son problemas del sistema.

Si sus gerentes pueden pedir lo que quieran cuando quieran, eso no es un problema del distribuidor.

Si nadie revisa las facturas semanalmente, eso no es un problema del distribuidor.

Si no me puedes decir cuánto te costaron el pollo, el aceite para freír o el queso la semana pasada, tampoco es un problema del distribuidor.

Eso demuestra la falta de sistemas, rendición de cuentas y supervisión.

Y, por desgracia, los problemas con los costes de los alimentos en los restaurantes rara vez se manifiestan de forma drástica. Se van instalando poco a poco durante semanas y meses hasta que un día haces los cálculos y te preguntas cómo es posible que tus márgenes de beneficio se hayan visto afectados.

Cómo gestionar profesionalmente el distribuidor de alimentos para su restaurante.

Existe una enorme diferencia entre gestionar una relación con un proveedor y atacar esa relación.

Golpear a tu distribuidor suena emotivo:

Gestionar a tu distribuidor suena profesional:

“Estos son nuestros productos clave. Estos son nuestros volúmenes de compra. Estos son los rangos de precios que debemos mantener. ¿Qué opciones tenemos para mejorar la previsibilidad?”

Las conversaciones profesionales producen resultados profesionales.

• Revisión de las tasas de ocupación
• Seguimiento de sustituciones
• Cuestionar los aumentos inexplicables
• Discutiendo los compromisos de volumen
• Explorando los precios cotizados
• Evaluar productos alternativos cuando sea apropiado.

Eso no es ser tacaño. Eso es ser responsable.

El sistema que falta es lo que te está costando dinero.

Quiero que los dueños de restaurantes entiendan esto porque lo cambia todo.

Cuando culpas al distribuidor de todos los problemas, estás cediendo tu poder.

Cuando construyes sistemas, recuperas ese poder.

Puede que no puedas controlar todos los aumentos del mercado o los problemas de la cadena de suministro. Pero sí puedes controlar lo siguiente:

• Ya sea que las decisiones de compra se basen en datos o en el pánico.

Esa es la diferencia entre reaccionar ante el coste de la comida en los restaurantes y gestionarlo adecuadamente.

Y a veces, después de haber creado sistemas adecuados, puede que decidas que tu distribuidor actual ya no es el adecuado. Eso pasa.

Pero ahora estás tomando esa decisión basándote en hechos y resultados, no en la frustración. Esa es una posición mucho más ventajosa.