El origen del vino no basta para decidir la compra

El origen territorial es la explicación preferida para el vino italiano. Explica el precio y justifica la diferencia, y cuando el mercado se ralentiza, se vuelve a utilizar para certificar que la botella tiene valor.

Esta reflexión surge de un artículo de Emma Jenkins MW, publicado en el sitio web neozelandés Rural News Group. Jenkins observa que la expresión "sentido de pertenencia a un lugar" se usa en exceso y corre el riesgo de perder su significado. Para ella, un lugar es algo irrepetible. La pregunta es si esa singularidad aún resuena en el comprador.

Según el artículo, no necesariamente. Un terruño puede hacer que un vino sea único sin que esto lo convierta automáticamente en deseable. Los consumidores no entran en una vinoteca para apreciar la geología de una ladera, sino para elegir una botella para una cena, un regalo o un nuevo descubrimiento que les inspira curiosidad. En ese caso, el origen compite con el precio, el nombre del productor y, sobre todo, el temor a equivocarse.

La industria suele confundir lo que le da valor al vino con lo que determina su compra. Una denominación de origen, un cru o un viñedo explican por qué una botella no es intercambiable con otra. Pero si comprender esa diferencia requiere una lección, ya supone una desventaja a la hora de elegir vino a diario.

La geografía del vino suele describirse como un registro de tierras extraordinariamente preciso. Las subregiones, las exposiciones y los suelos constituyen información valiosa, siempre que conduzcan a algún resultado. Cuando no es así, se convierten en pruebas que el consumidor debe superar antes de merecer el placer de una copa.

La industria de la restauración lo demuestra claramente. Una carta de vinos con cientos de etiquetas puede ser un tesoro o un obstáculo, y la clave reside en quienes saben guiar al cliente sin abrumarlo. Cuando el servicio es bueno, incluso un lugar poco conocido puede convertirse en una joya escondida. Cuando no lo es, el cliente vuelve a lo conocido o simplemente prescinde del vino.

Lo mismo ocurre con el precio. El origen puede justificar un posicionamiento premium, pero no es suficiente para mantener un margen de beneficio. Si la diferencia entre el precio declarado y el precio percibido se vuelve excesiva, la botella permanece en la carta simplemente para demostrar la amplitud de la selección.

El sentimiento de pertenencia a un lugar se vuelve crucial cuando deja de ser un simple certificado y se transforma en una experiencia. Debe marcar una diferencia perceptible y llegar al consumidor de forma sencilla. Contar historias ayuda, pero no puede reemplazar al vino en sí: un paisaje evocador no distingue un producto de muchos otros con fuertes raíces territoriales. El origen sigue siendo una de las pocas ventajas inimitables del vino italiano, pero una ventaja que pasa desapercibida se convierte en una mera característica. El territorio puede seguir influyendo en las decisiones, siempre y cuando la industria deje de creer que basta con mencionar su nombre.